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Il modello di business - questo sconociuto

Aggiornato il: mar 26

Il modello di business,

questo sconociuto!


Tra imprenditori è ormai in auge parlare di "modello di business". E' facile, durante delle discussioni sulla gestione aziendale, sentire frasi del tipo "devi cambiare il tuo modello di business, altrimenti...".


Ma cosa è il "modello di business"?

Alexander Osterwalder, nel suo "Business Model Generation" (Ed. Wiley) lo definisce un modello che descrive la logica di come un'organizzazione crea, fornisce ed acquisisce valore.


Il modello di business è uno strumento che riassume la strategia dell'azienda e sta alla base del successo o del fallimento dell'impresa.


Le logiche e le relazioni che compongono il Modello di business, possono essere estremamente complesse e numerose, e spesso sfuggono al controllo dello stesso imprenditore, che sovente, soprattutto nelle realtà italiane, è portato a concentrarsi su aspetti specifici della gestione. Ad esempio, si dedica alla produzione o al “commerciale”, e non ha né l'abitudine né gli strumenti per definire, visualizzare e valutare la strategia aziendale nel suo complesso. E questo è un grave problema. Se un imprenditore vuole occuparsi specificatamente della produzione, ok, ma prima deve occuparsi della strategia.


Teniamo sempre presente che la gestione di un'azienda deve partire dal quadro generale, ovvero dal Piano strategico. Solo successivamente si passa all’aspetto pratico della gestione. Quindi, prima viene la strategia e poi la tattica.


Ad esempio, il comandante generale di una armata fissa un obiettivo finale, conquistare Parigi. Poi stabilisce la strategia, decidendo di attacare dal mare, partendo con bombardamenti aerei, in contemporanea al cannoneggiamento dalle navi poste al largo della costa; successivamente viene stabilito lo sbarco delle truppe sulla spiaggia, poi lo sbarco dei carri armati e così via.


La tattica, che deve innestarsi nei confini della strategia, delinea invece le azioni concrete da porre in essere per portare la strategia stessa al compimento. Ad esempio, la tattica stabilisce quali aerei utilizzare, quali rotte seguire, etc. La tattica viene decisa dai colonnelli sotto la supervisione del generale e così via.


La strategia consiste, in definitiva, nella fissazione di un obiettivo, e nell'identificazione dei passi per raggiungerlo. La tattica, che deve seguire la strategia, consiste invece nell'acquisizione dei mezzi necessari e nello svolgimento delle azioni concrete, per l'esecuzione della strategia ai fini dell’acquisizione dell'obiettivo.


Purtroppo, spesso molti imprenditori tendono ad occuparsi di cose estremamente specifiche, e questo toglie loro risorse preziose per gestire proficuamente l'azienda. Naturalmente nelle PMI, l'imprenditore deve spesso occuparsi anche di tattica, ma prima deve delineare una strategia.


Questo ci porta ad un'altra domanda, in cosa consiste nella pratica la strategia aziendale?

Voglio rispondere ancora con un esempio e non con una definizione.


Esempio di strategia aziendale:

- Clienti target: persone che necessitano di telefonare e utilizzatori di internet;

- Prodotto / servizio offerto: chiamate e video chiamate gratuite tramite internet e chiamate a pagamento verso tutti i numeri di telefono;

- Ricavi: a) servizi gratuiti per chiamate tramite web - b) servizi a pagamento (chiamate verso altri numeri) - c) vendita hardware (es. cuffie per chiamare, telefoni voip etc.);

- Relazione con la clientela: di massa ed altamente standardizzata, ovvero non dedicata;

- Comunicazione: attraverso una piattaforma internet;

- Attività chiave: sviluppo del software per le chiamate;

- Risorse chiave: a) software per le chiamate - b) sviluppatori del software;

- Partners importanti: a) gestori di mezzi di pagamento (es. VISA, Paypal etc.) - b) aziende TELCO - c) distributori;

- Costi: a) sviluppo software - b) gestione della clientela e delle contestazioni.


L'avete riconosciuto? Quello sopra esposto è il modello di business di SKYPE.

Cominciate a capire quanto vale un modello di business e perché sta alla base del successo o del fallimento di un'impresa? Ci rendiamo conto che questo modello di business è completamente diverso da quello di una qualsiasi TELCO, ad esempio VODAFONE? Tuttavia, se un modello di business è esposto in questo modo, è praticamente impossibile comprendere immediatamente le relazioni che intercorrono tra gli elementi che lo compongono. Per questo, per lavorare proficuamente su un modello di business, sia che si tratti di crearne uno nuovo che di analizzare quello attuale (per apportare gli opportuni cambiamenti), servono strumenti di sintesi, analisi e creazione, come il Business Model Canvas o il Lean canvas.

Un imprenditore che non è in grado di spiegare in 1 minuto di orologio, il modello di business della sua azienda, può avere seri problemi!



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